این ماه، یک مشتری آمریکایی سه دستگاه ماشین لباسشویی حباب‌ساز برای خط تولید کنسرو خیار خود خریداری کرد.

راستش را بخواهید، وقتی ایمیل این شرکت آمریکایی خیارشور از راه رسید، من و همکارانم توجه زیادی نکردیم. ما هر هفته از کارخانه‌های مختلف پیام‌هایی دریافت می‌کنیم—برخی به دنبال دستگاه‌های شستشوی سبزیجات هستند، برخی به دنبال دستگاه‌های برش و برخی فقط قیمت می‌پرسند و ناپدید می‌شوند.

اما این ایمیل متفاوت بود و پس از دریافت چند پاسخ، بسیار متفاوت به نظر می‌رسید. مشتری وضعیت خود را با جزئیات شگفت‌انگیزی شرح داد. مشخص بود که آنها در فرآیند شستشوی خط تولید خیار خود با مشکلات قابل توجهی روبرو هستند.

بنابراین، این تقریباً چگونگی وقوع آن بود، از دریافت اولین ایمیل تا نصب سه دستگاه شستشوی حبابی در کارخانه آنها. من این را تا حدی برای بایگانی می‌نویسم و تا حدی به این دلیل که برخی از مشتریان مطالعات موردی واقعی از تولیدکنندگان ماشین‌آلات را به مقالات بازاریابی مفصل ترجیح می‌دهند.

پیشینه تحقیق

مشتری گزارش داد که خیارهایی که تحویل داده‌اند نسبت به قبل خاک، برگ و خار کوچک بیشتری داشتند. آنها سال‌ها از یک استخر قدیمی و روباز برای شستشو استفاده می‌کردند. کارگران خیارها را با دست برمی‌گرداندند و گاهی از چنگک‌های پلاستیکی استفاده می‌کردند.

این روش به سختی مؤثر بود. اما همانطور که گفتند، نتایج تمیز کردن ناسازگار می‌شد.

آنها اشاره کردند:

• تمیزی ناسازگار

• هزینه‌های بالای نیروی کار

• مشکلات در طول بازرسی

• افزایش هزینه‌های آب

• افزایش شکایات از بخش آب نمک

بر اساس توضیحات آنها، ما تقریباً می‌توانستیم صحنه را تصور کنیم: مقادیر زیادی خیار تازه در یک استخر کم عمق ریخته می‌شد، کارگران خم می‌شدند، دائماً خیارها را برمی‌گرداندند، آب هر ده دقیقه کثیف می‌شد.

این شبیه چیزی بود که بسیاری از کارخانه‌ها قبل از تغییر به یک خط تمیزکننده صنعتی با آن مواجه می‌شدند.

ما از مشتری عکس و فیلم خواستیم که آنها به سرعت ارسال کردند.

در آن زمان بود که متوجه شدیم:

آنها به چیزی بیش از یک ارتقاء کوچک نیاز داشتند.

آنها به یک تمیزکننده حبابی مناسب نیاز داشتند—نوع دستگاه درجه صنعتی که ما می‌سازیم.

پرداختن به وضعیت عملی

در چندین تماس ویدیویی، متوجه شدیم که نگرانی واقعی آنها آسیب رساندن به خیارها بود. در ایالات متحده، خیارهای ترشی باید قبل از ترشی در شرایط عالی باشند. خراش‌های سطحی می‌تواند باعث نرم شدن خیارها در حین ترشی شود.

بنابراین، «تمیز کردن ملایم» به کانون توجه تبدیل شد.

ما توضیح دادیم که چگونه سیستم تمیز کردن حبابی ما شن و ناخالصی‌ها را از طریق حرکات چرخشی ملایم و بدون خراشیدن پوست خیار از بین می‌برد. این روش معمولاً برای زغال اخته، توت فرنگی و سبزیجات برگ‌دار استفاده می‌شود، اما به طرز شگفت‌انگیزی، روی خیارها نیز به خوبی جواب می‌دهد.

با شنیدن این حرف، آنها احساس آرامش کردند.

این احتمالاً نقطه عطفی بود که به همکاری اجازه داد تا اینقدر سریع پیش برود.

تست نمونه – نقطه عطف واقعی

مشتری یک دسته خیار برای ما فرستاد.

خیارها کمی نرم شده از حمل و نقل رسیدند، اما ما همچنان آنها را آزمایش کردیم.

ما یک فیلم آزمایشی ضبط کردیم:

• حباب‌ها درست می‌چرخیدند، نه خیلی شدید.

• مواد کثیف به ناحیه رسوب‌گذاری زیر افتادند.

• برگ‌ها از خروجی سرریز تخلیه شدند.

• نوار نقاله خیارها را به آرامی بلند کرد.

• آبکشی اسپری تمیز کردن نهایی را کامل کرد.

مشتری ظرف یک ساعت پاسخ داد:

«این دقیقاً همان چیزی است که ما می‌خواستیم.»

بر اساس تجربه، چنین پاسخی به این معنی است که معامله 70٪ انجام شده است.

تأیید سفارش: سه دستگاه، نه یک دستگاه

در ابتدا، فکر می‌کردیم آنها فقط یک دستگاه می‌خرند.

اما در جلسه نهایی، مدیر تولید—آرام‌ترین عضو تیم آنها—ناگهان گفت:

«اگر قرار است ارتقا دهیم، بیایید بهترین کار را انجام دهیم. سه خط تولید در کنار هم کار می‌کنند.»

این ما را شگفت‌زده کرد، اما با کمی تأمل، کاملاً منطقی بود. کارخانه آنها حجم عظیمی از خیار را در فصل برداشت فرآوری می‌کرد و یک دستگاه شستشو به سادگی نمی‌توانست تقاضا را برآورده کند.

سفارش نهایی به شرح زیر بود:

• سه دستگاه شستشوی حبابی (تقریباً 500 کیلوگرم در ساعت)

همه از فولاد ضد زنگ SUS304 ساخته شده‌اند، با صفحات فولادی ضخیم شده، لوله‌های هوادهی تقویت شده و مخازن آب عمیق‌تر برای جای دادن خیارهای سنگین‌تر.

• سیستم گردش آب

کاهش دفعات تعویض آب در دوره‌های اوج.

• کابینت‌های الکتریکی مطابق با استانداردهای UL ایالات متحده

(در حالی که گواهی UL در همه جا اجباری نیست، آنها به طرحی نیاز داشتند که یک برقکار آمریکایی به راحتی بتواند آن را درک کند.)

هنگامی که تمام جزئیات تأیید شد، ما بلافاصله تولید را آغاز کردیم.

تولید: عملیات واقعی ما

مردم اغلب ماشین‌ها را تصور می‌کنند که «به طور خودکار از خط مونتاژ خارج می‌شوند».

اما در یک کارخانه واقعی مانند ما، ساخت یک واشر حبابی هنوز به کار یدی نیاز دارد.

ورق‌های فولادی ضد زنگ باید با دست بریده و خم شوند.

جوشکارها جوش‌ها را دو بار صیقل می‌دهند، به خصوص در داخل مخزن آب.

سیستم لوله هوادهی پس از مونتاژ تحت فشار قرار می‌گیرد.

کشش نوار نقاله بارها تنظیم می‌شود.

پمپ آب ساعت‌ها کار می‌کند تا پایداری را بررسی کند.

حتی سبدهای فیلتر کوچک نیز با دست شکل می‌گیرند.

ما این دستگاه‌ها را هر روز می‌بینیم، اما وقتی سه دستگاه یکسان را در کنار هم می‌بینید، کاملاً نو و درخشان، واقعاً احساس می‌کنید که پروژه به تدریج به ثمر می‌رسد.

هر دستگاه قبل از حمل و نقل به مدت دو روز کامل کار می‌کند.

مشتری تمام جزئیات را از طریق تماس ویدیویی تأیید می‌کند.

حمل و نقل و نصب—چند شگفتی

همیشه هنگام حمل و نقل به ایالات متحده کمی عدم اطمینان وجود دارد.

گمرک به طور تصادفی بسته‌بندی یک دستگاه را بازرسی کرد، اما همه چیز دست نخورده بود.

تیم نصب آنها هنگام نصب دستگاه برای ما عکس فرستاد.

کارخانه آنها قدیمی‌تر از آنچه تصور می‌کردیم به نظر می‌رسید، اما بسیار منظم بود.

در طول فرآیند نصب، ما آنها را از طریق مراحل زیر راهنمایی کردیم:

• تراز کردن دستگاه

• اتصال لوله‌های آب ورودی و خروجی

• تنظیم شدت حباب

• تنظیم سرعت نوار نقاله

• تمیز کردن فیلتر

• راه‌اندازی سیستم گردش آب

تیم آنها کار عالی انجام داد. در عرض چند روز، هر سه دستگاه تمیزکننده حبابی وارد عمل شدند.

بازخورد مشتری پس از راه‌اندازی دستگاه‌ها

حدود یک ماه بعد، مدیر تولید دوباره با ما تماس گرفت. پیام او مختصر و واضح بود، اما مهم:

1. «خیارها تمیزتر به نظر می‌رسند. ناخالصی‌های کمتری در طول فرآیند ترشی وجود دارد.»

قبلاً، شن در ته مخازن ترشی جمع می‌شد. اکنون، تقریباً هیچ‌کدام وجود ندارد.

2. تعداد کارکنان از 7 به 2 نفر کاهش یافته است.

یک نفر مسئول بارگیری خیارها و دیگری مسئول شستن آنها است.

3. مصرف آب کاهش یافته است.

مخازن شستشوی آنها قبلاً نیاز به تعویض مکرر آب داشتند.

اکنون، سیستم گردش خون بیشتر ناخالصی‌ها را فیلتر می‌کند.

4. دستگاه‌ها با موفقیت فصل شلوغ را پشت سر گذاشتند.

برای فرآوری‌کنندگان خیار در ایالات متحده، فصل اوج بسیار شلوغ است.

آنها گزارش دادند که سه دستگاه شستشوی حبابی همه چیز را بسیار روان انجام دادند.

5. کاهش آسیب محصول

به طرز شگفت‌انگیزی، خیارهای ترشی آنها بهتر از سال‌های قبل به نظر می‌رسید.

برای ما، این شواهد محکمی بود که نشان می‌داد دستگاه‌ها کاملاً نیازهای آنها را برآورده می‌کنند.

چرا آنها این واشرهای حبابی را انتخاب کردند

بر اساس بازخورد آنها، دلایل به شرح زیر است:

• واشرهای حبابی به خیارها خراش نمی‌اندازند.
• دستگاه‌ها محکم و نگهداری آنها آسان است.
• فیلترها به راحتی قابل جدا شدن هستند.
• مخازن آب عمیق‌تر هستند و تمیز کردن آنها را آسان‌تر می‌کند.
• قطعات یدکی همه استاندارد هستند و می‌توانند به صورت محلی تهیه شوند.
• اثر شستشو حتی پس از دوره‌های طولانی کار پایدار می‌ماند.
• آنها همچنین از اینکه ما بیش از حد نفروختیم، بلکه بر مسائل عملی تمرکز کردیم، قدردانی کردند.
• گاهی اوقات، جزئیات مهم‌تر از لفاظی‌های بازاریابی فانتزی است.

برخی از درس‌هایی که از این پروژه آموختیم. هر پروژه چیزی جدید به ما می‌آموزد.

از این پروژه، ما نکات زیر را خلاصه کردیم:

• خیارها ویژگی‌های متفاوتی نسبت به سبزیجات برگ‌دار دارند.
• خیارها سنگین‌تر هستند، متفاوت می‌چرخند و به هوادهی قوی‌تری نیاز دارند.
• کارخانه ایالات متحده برای سادگی ارزش قائل است.
• اگر یک جزء خیلی پیچیده و تعمیر آن دشوار باشد، ترجیح می‌دهند آن را نخرند.
• بازیافت آب در همه جا حیاتی می‌شود.
• بسیاری از شرکت‌ها به پایداری، حتی کارخانه‌های قدیمی، تمایل دارند.
• ویدئوی تولید معتبر مهم‌تر از فیلم‌های با دقت ویرایش شده است.

مشتری اظهار داشت که به ما اعتماد دارد زیرا ویدیوهای آزمایشی ما «واقعی و طبیعی، نه صحنه‌سازی شده» به نظر می‌رسند. گاهی اوقات، یک مشکل کوچک—مانند شن در آب نمک—می‌تواند یک ارتقاء کامل را ایجاد کند. بسیاری از کارخانه‌های مواد غذایی فرآیند نوسازی خود را از این طریق آغاز می‌کنند.

همکاری‌های آینده

مشتری قبلاً در مورد موارد زیر استعلام کرده است:

• غلتک‌های برس
• خشک‌کن‌ها
• نوار نقاله مرتب‌سازی
• دستگاه برش خیار

هنوز هیچ چیز نهایی نشده است، اما ما معتقدیم که این یک همکاری طولانی مدت خواهد بود.

نتیجه

این مورد نه جذاب است و نه چشمگیر. این به سادگی یک شرکت سنتی آمریکایی خیارشور است که سعی دارد یک مشکل بسیار عملی را حل کند:

خیارهای آنها کاملاً تمیز نشده بودند.

در نهایت، سه دستگاه شستشوی حبابی راه‌حل شد.

به عنوان کسی که شاهد کل فرآیند—از ارتباط اولیه تا نصب نهایی—بودم، می‌توانم با اطمینان بگویم که این پروژه واقعاً قابل اعتماد بود.

بدون کلمات فانتزی، بدون وعده‌های اغراق‌آمیز. فقط تجهیزات فرآوری مواد غذایی محکم، بادوام و خوش‌ساخت که هر روز با جدیت کار می‌کنند.